L’obiettivo di ogni attività commerciale è quello di aumentare il fatturato, svuotare il magazzino, risolvere i problemi dei propri clienti e soddisfarne le loro esigenze.
Ma come possiamo aumentare il fatturato?
Facendo aumentare il valore dello scontrino medio.
Nei tecnicismi delle analisi degli e-commerce, viene definito Average Order Value (o AOV) ed è il parametro in grado di svoltarti il fatturato.
Indica appunto il valore medio del checkout dei tuoi clienti, ergo quanto spendono in media per ogni acquisto che fanno.
Sarai d’accordo che aumentare questo valore, mantenendo le spese costanti, è una vittoria totale. Tutto guadagno.
Uno dei modi più gettonati è proporre degli upsell in fase di checkout, quindi consigliare altri prodotti da aggiungere all’acquisto che sono correlati / abbinati a quello principale.
Può funzionare, certo, ma questa strategia ha un effetto collaterale: potrebbe infastidire i clienti al punto da indurli a non acquistare più, per evitare la tua insistenza commerciale.
Ne sono un esempio il caffè se compri il croissant all’autogrill, o le salse ai fastfood: non sei veramente incentivato ad acquistarli solo perché te li propongono.
L’idea, invece, di incentivare l’acquisto, venendo incontro al cliente, ha un potenziale decisamente più grande.
Sì perché, una delle regole sempre valide della compra-vendita, è il principio di scambio: io ti do qualcosa in più, se tu mi dai qualcosa in più.
Deve essere sempre bilaterale il rapporto per essere vincente per entrambi, in caso contrario una delle due parti perde.
- in ogni trattativa commerciale, l’acquirente cerca di strappare il prezzo più basso e risparmiare il più possibile; se il venditore concede solamente lo sconto ed il prezzo più basso pur di vendere, ha perso: ha sì venduto, ma probabilmente non ha guadagnato.
- caso contrario, non sconta, non vende, nessuno vince, l’acquirente non si porta a casa il prodotto, il venditore il guadagno.
- Il venditore invece, per vincere, concedendo lo sconto più basso, deve proporre un accordo:
- se compri di più, se acquisti anche un prodotto correlato (su cui hai un margine di guadagno più alto) al principale, allora ti faccio più sconto sul principale (che è quello che ha più valore e che ti urge maggiormente vendere perché magari non invecchi e si svaluti stando fermo a magazzino; ci hai guadagnato meno sul principale, ma intanto hai venduto il prodotto correlato, hai guadagnato meglio su quello, ed intanto lo scontrino medio è salito);
- se spendi ancora di più, acquistando un secondo ulteriore prodotto correlato, allora ti regalo un altro prodotto accessorio (di cui magari il tuo costo d’acquisto è irrisorio).
Leggendolo adesso, può sembrare banale e semplice, ma molte attività non propongono sistemi incentivanti di questo tipo.
Sono applicabili ad personam in store fisico, ed automatizzabili sugli e-commerce online.
Starbucks, Walmart o Target sono brand famosi che già sfruttano questa strategia, attraverso un sistema a premi che distribuisce valore gratuitamente.
Stabilisci dei livelli di spesa, cioè dei valori dopo i quali il cliente ha diritto a premi come la spedizione gratuita, un coupon di 10€ o magari un prodotto bonus.
I risultati tracciati da Harry Molyneux, un marketer che ha studiato queste strategie commerciali, stilandone un report analitico, sono stati di un +204k di dollari sul fatturato mensile dello store, con un incremento sia dell’AOV che del Conversion Rate.
- Se vendi prodotti ad acquisto ricorrente, così i clienti saranno anche incentivati a ingrandire i loro carrelli;
- Il risultato generale è un AOV più elevato sia su clienti nuovi che di ritorno;
- Ci sarà un maggiore tasso di ritorno per assicurarsi di riscattare i premi sbloccati;
- Potrai inviare ai tuoi clienti delle e-mail per ricordargli della scadenza dei loro premi, applicando la leva dell’urgency.
Conclusioni
Abbiamo visto come aumentare il fatturato, aumentando il valore medio di ogni singolo acquisto, utilizzando una strategia commerciale che incentiva a spendere di più, grazie ad i bonus a scaglioni che più spendi, più ti fanno risparmiare: venditori contenti e soddisfatti che hanno venduto di più e svuotato i magazzini; acquirenti felici, anch’essi soddisfatti e soprattutto più inclini a spendere di più sapendo che i loro bisogni saranno soddisfatti, risparmiando.
Spero che questo articolo ti possa avere chiarito le idee e fornito qualche spunto in più.
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